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北京赛车PC蛋蛋微信群 精准技巧

[日期:2017-09-17] 来源:互联网  作者:szcgw [字体: ]

  当销售人员,走出办公室,拿着手中的产品面对茫茫人海问自己的第一句话就是:“茫茫人海中,谁会是我的目标客户呢?”

  做为销售人员,从零到一的质变就是能够清楚地知道自己的目标客户并与之见面。第一步是最关键的,选对顾客再塑造见面的价值,创造千载难逢的机会与场景,是每一位从事销售的人员都应该重视的,也是企业对销售人员培养的第一课。

 

 


  文章正文前,先分享一则倍受争议的案例《把梳子卖给和尚》

  文章大概的梗概是这样:几个人去参加一销售岗位应聘,主考官出了一道实践题目:把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三个人。主考官交代:以10日为限,向我报告销售情况。

  十天一到。主考官问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
  主试者问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?” 乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。
  主试者问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”
  主试者惊问:“怎么卖的?”
  丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝 圣者更多,香火更旺。

  网络传有多个版本,大家可以自行查阅,做为有争议的案例之一,在此先不讨论,这个故事放在这篇文章,就是要告诉大家,把梳子卖给和尚其实并不是高手,因为他们彼此之间不匹配,除非万不得以,梳子的市场饱和,才走到这一步,大家对这个案例的解读建议更多层面往销售逻辑方向去思考。

  在我们现实实践中,我们都知道,如果顾客和产品不匹配,顾客根本都不会给你讲的机会。这怨不得顾客,而做为销售人员,则应该把一切的起点放到选对目标顾客开始。通过上面的案例我们也要知道,不能够奢望把产品卖给所有人。

 


  销售人员在选择目标顾客时要把顾客分为三类

  1.最喜欢和最需要你产品的人

  2.可以接受你产品和服务还有你本身的人

  3.没太多可能接受你和你的产品

  聪明的销售人员,也会聪明地对待不同的人群。销售人员要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢和最需要你的产品人身上来,从而确保最有效的销售业绩,余下时间则可以拜访那些可以接受你或你产品的人,对于不能接受产品的第三类顾客则不需要安排时间。好钢用到刃上,就是这个道理。

  对于产品,销售人员要有透彻的解读,了解企业,了解产品的定位,只有在弄清产品定位的同时才能够准确定位自己的目标消费者。销售与营销相配合到一起则是瓜熟蒂落,水到渠成。就像上文的案例,将梳子卖给和尚和将耳机卖给聋子,将电视卖给盲人一个道理。当我们对产品的定位有了充分地分析,我们要尽可能多地用可寻找性的特征去描述我们的客户,从而寻找到更多的目标人群。最常见的就是家装市场卫浴和橱柜衣柜地联合;高端品牌汽车SSSS店与高尔夫会所的联合等等。每一类消费群体都有相似的特征,我们要尽可能清晰地勾勒出这个特征,为下面的工作做准备

 


  大腕结尾的精神病人有一句话就是非常清晰地勾勒出了消费群体的特征:“周围的邻居不是开宝马就是奔驰,你要开一日本车,都不好意思跟人家打招乎!”

  针对上面顾客的三类,有必要说说后两类,在我们生活中也有非常鲜活地例子,比如直销还有现在的微商。直销的开始一般都是从身边的朋友们做起,就是因为是朋友,无论是碍于面子,还是碍于他推荐的产品确实好,其实都是销售人员兜售出了一种感觉给顾客:销售其实也可以定义成一种感觉,当你的感觉给人对了,你的东西自然也对了。这只是个别现象,不能以私概全,但有非常典型性。

  通过对消费者地勾勒,我们既然能清晰确认哪类人群是我们的顾客之后,我们就要集中火力,指向有需要也能够接受我们产品的人群。在这类人群的判定上,也同样有三个标准:有需求,有钱,有权。严谨地说就是有支付能力和决策权力。针对第三个标准是更多面向企业顾客需要注意的我们一定要找到那个有权,有钱,有需要的“关键人”。而针对个人或家庭类消费者也完全适用。比如当夫妻二人去选购衣服,精明的售货员就能够看出谁是有决定权的,从而针对有决定权力的人进行影响。

 


寻找潜在客户的渠道

  我的顾客在哪里?是每个销售从业人员都亲身实践过,互联网的发达,让人们把网络当做主要渠道,其实,很多传统的方法,在当下依然是非常适用。做为本篇文章的非重点内容,只是简单举几个渠道的例子供大家参考,如果有需要在这方面深入了解的,可以与我取得联系,针对寻找客户渠道,做一篇教程式地文章供大家参考

1.陌生拜访法:扫街,扫楼(现在很多房地产销售乐此不疲地玩坏了的模式)

2.广告寻找法:传统广告+互联网广告

3.连锁介绍法:每个人背后都有自己的圈子,一生二,二生三,三生万物。

4.代理销售:将客户渠道来源做为细分工作,外包给第三方

5.非竞争关系地联盟销售法:产品不同,但目标客户相同

6.强势竞争法:有点第三者插足的味道,北方话中的生切!

7.个人观察法:个人的天分和敏感度

8.其它更多方法:展会,沙龙,论坛等等,只要有聚集的地区,就有你的目标客户

  以上是常见的几种方法,每种方法都有各自深度的玩法,玩转一两样基本就够用了,方法不在多,在于精!

 

 


销售人员眼中的漏斗

  有了顾客定位,有了寻找顾客的渠道,接下来,销售人员要变聪明起来了,你眼中的顾客,你要人为地分清三六九等。这与我们的火力集中程度有密切关系。假如一天工作8小时,这8小时如何能更有效率,结合顾客的支付能力,决策权力和迫切程度,我们要科学地将顾客分成以下这几类(类似工作法则中的:重要紧急,重要不紧急,紧急不重要的逻辑)

  1.奖金型顾客:SSS级,标准明确,对产品有需求,有支付能力,有决策权并且对产品的需求明显而迫切,刻不容缓!一举拿下,这个月的奖金妥妥的!

  2.金矿型顾客:SS级,标准是:有需求,有支付能力,有决策权,但对产品的购买意向或时间不够明显。这类顾客,做好后续的跟踪和回访,只要肯弯腰,就像金矿一样,挖下去,就能出黄金。

  3.下月型顾客:S级,标准是:有支付能力,但暂时没有寻要,这样的顾客当月的成交性特别小,需要时间挖掘顾客的需求。时时关注,有效跟踪,变成金矿型或是奖金型顾客也是手拿把攥!

  4.下季型顾客:A级,标准是:有需求,但是支付能力暂时不足。通常对于顾客的资金情况,不是一时就能够解决,这样的顾客需要我们更多的耐心,假以时日顾客资金充裕,还是会有购买力的。从而转变成以上三种类型也是指日可待!

  5.包袱型顾客:B级,标准明确,没需求,没钱,没这没那,如果在这种顾客身上过多消耗时间,只会让你的工作没有效率,果断抛弃。

  重要的部分来了:当你把消费者分成这几个类型,你想从销售业绩上更多的体现,你的心中就要有一个无形的漏斗,尤其是针对有销售业绩要求的企业,在奖金型,金矿型,下月下季型要有合理地平衡,才能达到销售业绩的完成。此时的漏斗取决于你是重数量还是重质量

  重数量:就是广义上我们见到的漏斗,口大,底小,需要大量的各种客户涌入,最后大浪淘沙,剩下的极少。这种大倾角漏斗要求你要想不断有业绩就要往入口投入足够多的目标顾客,通过你的勾勒和寻找,只要足够多的顾客进来,才能逐渐转化成合格顾客,进而是成交。要做到广种薄收的思想准备。跑断腿,磨破嘴,这类销售人员比较辛苦,但是勤能补拙,只要付出,一定会有回报

  重质量:对客户的筛选在开始之初就非常明确,这种漏斗上下差不多一样的粗细,小倾角漏斗的关键是在于提升销售环节的质量,选准人,讲到位,精耕细作。

  所以,销售人员的漏斗可以用一句话概括就是,大倾角漏斗数量中要质量;小倾角漏斗是质量中要数量。充分发挥个人的优势,选对策略,时间会给我们答案!

  最后,笔者希望每一个从事销售的人员能够更聪明科学地去开展自己的工作!

我很早之前就职于一家地产公司的HR职位,比较熟悉地产公司的各部门关系和一些工作流程,随着后来走进板材生产制造接触了更多的板材与家具定制领域的客户,从销售、营销到售后服务,在实际地工作中,发现很多客户行为,都有着惊人的相似,结合很早之前接触到的“五维模型”销售方法,和大家分享一下,原本“五维模型”偏向于集团型大客户适用,但是随着中小客户,包括终端消费者越来越多介入到实际的销售中,“五维模型”同样也适用在中小型客户甚至消费者,到底它们之间有什么样的联系呢?我们一步一步将真相剖析出来。

 

 


精买不如傻卖,如果说做为买卖双方,到底是如何卖更重要,还是怎样买更重要,以正常的交易流程来看,很多人都会选择后者,将工作方向修正到客户是如何购买的,经验丰富的销售人员也会通过“卖”去改变客户如何买,所以,了解客户如何购买,可以说是一切的出发点。

客户的购买,最关键的问题是两个方面,一方面是客户的购买程序,另一方面是采购者本身。

 

 


面对客户的购买流程通常会进入四个阶段

1.确认需求:确认你的目标客户是否需要你的产品或服务。从没采购过你推荐产品的客户是否存在采购需求,已经有过你推荐产品的尝试,客户是否决定更换供应商。做为销售人员应该在最初就判断出客户的采购需求,理清自己的卖点与客户的买点。比如:当我们向家具工厂或消费者推销无醛板材或者无醛定制家具,我们会分别提出,您是否有无醛板材的需要,或者针对终端客户寻问他的购买出发点,是偏向环保的绝对安全,还是性价比高,环保够用,进一步确认需求还可以向消费者咨询家里是否有儿童、老人等甲醛敏感人群,从而切实地去推荐无醛类板材的定制家具。

 

 


2.评估方案:当你的目标客户确定了购买标准,会通过考察、比价、了解企业资质等一系列方法来确定最适合自己的产品。聪明地销售人员应该将自己最有优势的卖点树立成客户的购买标准。比如:消费者家里有幼龄儿童,所以我们会通过儿童是甲醛敏感人群,进而去建议消费者选购更健康的无醛定制家具,或者在板材与家具工厂中,我们会将我们的一系列服务介绍给家具工厂,比如我们的成熟的配色方案提供,或者关于无醛板材一系列的检测报告、资质证明,确保产品的可信度,及一系列资料的权威性等。

 

 


3.解决客户问题:在前两步的基础上,客户已经在心里侧重,偏向你推荐的产品,但是还是没有拿出钱来购买,这里面就存在着客户的隐性问题,需要我们通过与客户的接触,去挖掘出客户的疑虑,并加以解决。比如:客户是否对价格的不认同,解决客户并没有表现出的价格、以及决定权等一系列想法。板材销售经常遇到的会有发货、供货周期等相应问题,也是需要在这个环节加以确认。

 

 


4.产品及服务的实施:当客户所有的决定都已经落地有声,此时的购买行业还没有完全结束,消费者会再次去评估自己选择的正确性,是否达到了自己的购买目的,销售人员应该帮助购买者证明采购的正确性,确保合作的满意度,同时也更有希望开展新的合作或者挖掘深度的需求。比如家具工厂是否需要同款配色的封边条,以及终端消费者是否可以针对定制品牌的设计方案进行深度细化,包括设计人员与客户的深度沟通,了解客户的习惯、喜好、职业等相关资料。

 

 


面对购买者,销售人员要看确定参与此次购买行为的人是怎样做购买决策。我们一直在讨论销售与需求之间的关系,销售人员即使做足了上述四个阶段的服务,但是如果没能正确的挖掘出消费者的需求,一样是无法推动销售进程。

在实际的工作中,我们做为销售人员,总会出现错误的判断和错误的做法,主要有三点:一、不考虑购买者的感受,只考虑自己的产品,价格,服务等硬指标。

二、认为在买与卖中,尤其是大客户销售中,关系压倒一切,但是不考虑关系之外的规则、规律。我亲身经历了在与某家大型企业接触中,认识了企业高层,但迟迟未能合作成功,即使我们认识了高层,也确实提供着优质的产品,反而最后通过中层达到了销售目的,通过正常的销售策略成功进入到对方的采购范围。

三、听天由命,把一切归结到运气、偶然性。当然这些误区都是可以通过科学的方法加以解决的。

成单的销售方法,以及对终端消费者的分析,是有规律可循的,而且通过多年的分析、总结以及结合前人给我们提供的方法是可以更科学地去开展销售行为。“五维模型”的原文是这样介绍:根据SPIN销售法(通过情景性、探究性、暗示性、解决性四大类问题,发掘并明确引导客户的需求和期望,从而推动销售的成功)创立者在《大客户销售策略》一书中的描述结合TAS的目标客户销售法(系统、可重复使用的方法论,有助于帮助销售人员缩短销售周期,确定清晰、独特的客户价值等)最初开发的“五维模型”仅仅是针对大客户而言,而我认为加以灵活的运用,也更适用于板材与定制企业针对终端客户的销售工作中。

前面抛出来了五维模型的五个方向,从这五个维度对每一位目标客户进行分析,能够得到一个相对完整的认识,通过对客户或采购者的分析,清晰地勾勒出了作战方向,下面我们就以板材针对家具工厂这一最普通的商业贸易行为,举例来解释一下立体的五维模型如何运用。

五个维度,构成了一个立体的模型架构,分别是

1. 马斯洛需求层次

2. 对待变革的态度

3. 购买决策的关注点

4. 买方与卖方之间的密切程度

5. 买方对卖方的态度

 

 


一、马斯洛需求层次

马斯洛需求层次,是我们熟悉,并能够经常使用到的一套理论办法,在此不展开详细叙述,细节可以去翻看我个人微信公众平台上的一篇关于马斯洛需求层次与手机品牌的文章。能够深度地运用好这个需求层次理论,能够为我们的工作展开带来非常立竿见影的效果,我也会把大的篇幅放在这段内容上面。

 美国心理学家亚伯拉罕马斯洛在1943年将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛需求层次理论做为行为科学的理论之一,饱受争议。今天我们暂不讨论这个需求层次的真理性,但是这个层次理论和消费者的购买决策有着千丝万缕地关系。下面,我们抽丝剥茧看看它与我们实际生活中的关系。

先简单介绍一下这五个阶梯层次

1.生理需求:呼吸、水、食物、睡眠等任何一项得不到满足,人类个人的生理机能就无法正常运转,换而言之,人类的生命因此受到威胁。

2.安全需求:人身安全、健康保障、资源财产所有性及安全等一系列跟生活质量安全有关系的落在第二层。

3.情感和归属需求:第三层也可以总结为社交需求。人类生存在社会中需要朋友,需要爱情和被人关怀,在困难时希望得到别人的帮助等等。

4.尊重需求:人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重可以分为内部的自尊以及来自己外部他人的尊敬。成就名声等随之希望外人对自己另眼相看

5.自我实现需求:做为最顶层的需求层次,个人的理想,抱负,发挥个人能力的最大化,达到自我实现的境界,自己价值和社会价值得以淋漓体现。自我实现的需求就是不断在挖掘自己潜力的过程,使自己越来越接近自己所期望的人物。用马云的话讲:人还是要有梦想的,万一实现了呢?

结合到板材与家具工厂之间的销售关系上,我们总结出以下几点:

 


1生理需求:当板材销售人员面对家具厂采购人员,最为基础的采购职位,可能是需要或者表达出在购买行为中体现好处,比如我们常说的回扣问题、提点问题等。在交流过程中,一些相对较低的经手人会有此类需求,销售人员也可以通过一些不违反公司规定的小的物质利益,比如请客吃饭,或者送一些有标识性意义的礼品,也有可能获得他们的支持或重要信息的提供。同时,这种需求是欲望的最基础表现,也可能会存在一些比较关键的高职位者,他们有可能有影响能力,或者有决策能力等。

 

 


2.安全需求:在一些比较敏感的岗位中,会经常出现一些希望保护自身职位安全的人,在双方交易谈判中,这种需求的人会非常谨慎,本着公开、公平、公正的原则,或者遵循大家的意见,多见于一些要职或新上任的或者将退休的人,在实际的工作中即使没有出现买卖行为,一些中大型企业也常见这样的人,如果“整治”斗争更为激烈些,这种人显然不愿意被做为醒目的目标或被对手攻击的切入点。如果项目比较重要,或者受到多方面的关注,安全需求也会最放大化,俗话说,小心使得万年船。面对安全需求比较旺盛的办事人员,板材销售人员应该在多重的介绍以及家具工厂内部提供采购正确性的信息,并且通过接洽流程的设计打消对方的顾虑,保证买卖行为的公开、公平性。

 

 


3.情感和归属需求:这一需求层面的情景是最多变,在实际交易谈判中也最需要销售人员去识别。在这种需求的促使下,卖方工作人员会借此机会向高层或老板表达出一种与领导步调一至的态度,随着领导的态度变化而变化。或者一些刚刚晋升的卖方工作人员,销售人员在与他们接触中应该能够主动分析上级的态度,以及相关的关系梳理,并且表达出双方合作带来的实际价值。

 

 


4.尊重需求:一些卖方人员,会通过购买行业来体现出自己的权威、决策正确性,而且会相对程度带有一定的偏执,甚至可能与多数人意见不统一,从而在卖方会出现两种甚至三种不同的对立面,做为板材销售,我亲身经历过类似的情况,必须要分清阵营,不能够找错人,挑战决策者的权威。

 

 


5.自我实现:这是需次层次最高一级,也是最为简单,一般都是出现在中小型企业的企业主,因为一般在与家具工厂接触,有很多中小型企业是直接与老板谈,而在此,老板有可能针对产品的采购表现出一种以个人的成就感为目标,关注业务的突破,有助于企业市场地位提升和个人的功成名就,当然,这并不是指虚荣。做为实际销售者应该站在对方的视角能够高瞻远瞩观察企业的发展方向,为配合企业的未来做好充足的功课。这一层次的人,其实是在我日常工作中接触最多的,因为宜美康板材不向普通板材,宜美康以品质、无醛、及略高的成本投入市场,接触家具制造、板材贸易等企业主或企业采购人员,他们有着一致的价值观,愿意在市场做出改变,愿意为消费者提供优质、健康的产品,以及有魄力去尝试企业发展的改革,在此我也向每一位与宜美康合作的客户致敬。

以上五种需求,上述文字描述并不能加以全面,还需要销售人员在实际的工作中加以灵活运用。同时这五种需求根据定制品牌与终端消费者之间,也是能够完全整理归纳出相应的描述或勾勒,篇幅有限,不在此深入展开,有机会单独开一篇专门针对宜美康定制品牌合作伙伴及消费者之间的关系介绍供大家参考。

二、对待变革的态度

对于家具工厂来说,更换新的设备、更换新的板材品类或从有醛定制到无醛定制都意味着变革,面对家具定制品牌或工厂的变革实施,不同的人会表现出截然不同的态度,根据五维模型中对待变革的态度,姑且可以分为五类:

 

 


1.革新者

革新主义者,在板材销售的目标客户中关注的是创新性,他们希望用到最新、最好的板材,往往是一些极致主义者,注重技术参数,如板材的甲醛释放、含水率、科技含量、技术创新等。销售板材的同时,我们还应该注意强调自己的技术领先性,以及卖方选购产品后是当地区域内最先采用此类技术等等。在最近的一次销售活动中,针对革新主义者,我就使用到了针对办法,宜美康近期反复实验研究出关于实木多层板领域开裂问题,通过高强度实验反复论证,解决了行业内的头痛问题,交易中的客户远在东北地区,温差大,冬日暖气室内空气干燥,而此饰面防开裂技术相比其它实木多层板品牌,就受到了青睐,从而订单顺利完成。总之,革新者想要的是先进技术水平,通过创新尝试来体现自身产品的优越性。

 


2.高瞻者

高瞻远瞩者,侧重于板材在使用过后能够体现的长远价值上,希望能够通过板材的选购能够在某种层面帮助企业获得先机,从面确保革新的正确性。通过板材销售人员的跟进,并且能够为此类人员提供客户化解决方案,取得未来竞争优势。销售人员应该在实际接触中,频繁强调自身产品及配套服务与定制品牌的战略方向吻合,并且在未来一段时间内帮助定制品牌提升竞争优势。提供系统化解决方案是板材企业面临的重要挑战,我在实际的工作中也在不断寻找切入点,比如为客户提供配色方案、设计方案,为家具定制门店提供会销服务,包括以后的互联网服务等,这种方案有助于帮助板材与家具工厂或定制品牌的长期合作性,从而体现出,稳定压倒一切!

 

 


3.实用者

实用派一般只关系当下问题,比如面临的迫切需求解决问题的客户,板材销售人员应该突出对当前窘境的摆脱方法,重点针对自己的产品或方案能够帮助实用者解决问题,并展示出相应的成功案例。比如有醛类定制家具品牌面对红海化的竞争,很多都深陷泥潭,而宜美康销售人员可以通过无醛板材的引入,解决客户脱离红海的一条新航线,随着服务推广工作的展开,慢慢帮助定制品牌走向差异化,提炼相应卖点帮助企业解决问题。

 

 


4.保守者

畏惧创新,力求稳定,不敢盲目跟风或变换产品,他们不甘落后,但也不做出头鸟,随波逐流,确保价格合理,风险极小的行业经验与标准,按部就班的保证投资回报。这种企业是需要长期跟踪,因为随着商业环境及市场的变化,他们很有可能转变成实用者、革新者,针对这种企业的隐患问题非常严重,如果问题激化到一定程度,极有可能是不变则死,变则置之死地而后生。

 

 


5.落后者

他们不喜欢变化,没有服务改进需求,保持现状,在不得以的情况下才倾向于销售。比如很多接触过的企业,明确表达出对我们无醛板材的不需要,但是随着全国环境治理高压下,很多落后者的供货商因为这样那样的原因不能提供板材,而做为环保生产型企业的宜美康一直在按部就班生产,这时落后者极有可能对我们的板材进行采购,因为没有办法,市场上买不到板。当然,这只是特别极端的个别现象,但是实际工作中落后者存在量巨大,虽然对于此类人员最好放弃,但是,如果能够进一步激发需求的话,这种落后者会有非常巨大的转变。

实用者和保守者约占到普通人群中的7成左右,而接触很多企业后我发现特别尴尬的事是在目标客户高层或老板中,高瞻远瞩的人大有人在,而面对实际的问题,就有点现实很骨感的样子,在我们从事板材销售工作的时候,在不同的人员面前,也应该灵活运用不同的方案来应对。

 

 


三、购买决策的关注点

在买卖双方进入实际的决策过程中,不同的购买者关注点也不尽相同,关注的领域也是多变的,有业务、技术、价格、关系等,每个观注点都有各自的特点,比如业务关心的是板材带来的营销性、经营目标的问题解决、企业转换成本等。而技术更关心性能、领先性以及同行业间的成功案例。价格方面关心的多为成本、性价比、交货付款方式等。在关系方面就显得更佳微妙,它是很人情化的体现比如销售人员的亲和能力、合作关系的长远稳定,买方与卖方价值观的统一性等等。每种板材在决策关注点上都有不尽相同的侧重,销售人员加以总结成法,应该不难。

 

 


四、买方与卖方之间的密切程度

这一维度可以分为四个层次:没有联系、较少联系、较多联系、深入联系。

当我们从事板材销售工作时,做为卖方与买方之间的联系频率往往取决于买方的购买量或针对卖方的态度,在这一维度的处理方法很简单,做为销售人员是否确定自己在重要的人身上花费了足够的时间成本和精力成本,并且正确评估所取得的效果。有取舍的减少不必要的交流成本,将好钢用在刀刃上。

 

 


五、买方对卖方的态度

买方做为销售行为起到重要并主导的绝对角色,对卖方的态度也可以做为一个层次结构存在,一般有拥护者、支持者、中立者、非支持者以及反对者,板材销售人员理清买方的态度在销售工作展开中也能起到决定性作用。以前我说过,销售在某些程度上其实就是卖感觉,人对了,感觉对了,产品自然也就对了,通过买方对销售人员的态度,这一句话又能够得到深层次的理解,你在买方眼中是什么样的地位,一定能够对你销售工作的深入展开起到巨大的作用。下面我们针对这几种人来单独说明

 

 


拥护者:拥护者是卖方的极端拥护者,会设身处地为卖方提供反馈、指导,以及给与买方内部的关系梳理,更有可能为卖方提供竞争对手信息,并且在决策会议中表达出对卖方板材的认可与肯定,明确指出采购我方板材的正确性。销售人员一定要抱好拥护者大腿,不能做任何违背这类人群的动作,通过这类人群进一步能够放大在买方内部的影响,关系到了这份上,想不成都难!

 

 


支持者:支持者会表现相对倾向卖方,表达出希望我方的产品顺利进入采购范围。与此并行,如果买方的内部分歧很大,则支持者的压力会较大,有可能转变成中立者。在实际接处此类人员,应该深层次挖掘支持者的隐性需求,极力促进为拥护者,比如通过上文提到的马斯洛需求,是否可以通过最低层的生理需求达到效果?当然并非鼓励大家展开不正当竞争,但是如果可以,是否能够通过一场安排的饭局让支持者对销售人员有更深层次的了解,人的感觉对了,产品也就对了,支持者的人数越多,销售成功率也成正比更高。

 


中立者:中立者向来一个字“稳”!对于哪家板材好与坏都是无所谓,也不对任何卖方示好,通过我们分析这种情况出现,可能是源自,这个项目与中立者没有什么关系,或者出于强烈的安全需求要求其保持中立,销售人员的切入点可以再深度地去找到中立者的个人需求,触动其成为支持者。或者满足中立者对安全需求的前提下放心支持卖方板材顺利进入买方。

 


非支持者:非支持者与支持者是对立面,在同样的板材产品采购中,可能更倾向于竞争对手,并且极有可能做出有利竞争方的动作,然而事在人为,在遇到我方的支持者众多,压力较大的情况下,非支持者也极有可能成为中立或者支持者,因为此时的马斯洛层次需求又可以得以应用。板材销售人员一方面稳住支持者的同时,极力营造气氛,造势,利用压力推动非支持者转变思维也是极有可能的。

 


反对者:反对者与拥护者对立,是从事销售时最不想看到的,但工作确实就是如此具体,反对者不希望我方板材进入买方购买范围,封锁一切消息甚至将我方的一些报价等信息透露给竞争对手,在此时按投入和产出比来说,不建议销售人员针对这样的人员下深的功夫,一方面是反对者是竞争对手的拥护者,如果竞争对手不出现纰漏很难实现转化,另一方面在反对者身上过多消耗精力也会损耗我方与拥护者和支持者之间的关系。最阴暗的一种可能是反对者存在一定的利益关系在竞争对手身上,如果不具备死磕精神,对待这样的人,还是建议绕道。

每一次当销售人员深入到买方客户中,如果更聪明地运用五维模型,应该是可以通过有条理性的分析,画出一副关于买方客户的“地图”,并且揭示出关于宏观与微观层面的结论

宏观结论:从客户方角度,每一家定制品牌或家具工厂,都有自己所倾向的供应商或合作伙伴,尤其是中小型企业,很少同时容纳多家板材供应企业,除非板材能够有足够的差异化,比如环保级别,或者说是价格,或者说是品类。从板材销售人员来看,我们很难让买方内部相对敌对的双方都倾向自己,在一个方向深入,就意味着在另一个方面敌对,之前热播的电视连续剧《浮沉》中有着淋漓的展示,有了这方面的行为纲领,我们在销售时要少犯错误,不盲目接触不该接触的人,动用不该用的关系或者搞错立场站错队,肠子都毁青的事少干,也是一个老道的板材销售人员应该掌握的。

微观结论:从实际销售切入点来看,当我们向客户介绍完产品后,首先产生的应该是“买方对卖方的态度”这个维度最容易掌握,从而推进下一步的销售策略,充分利用敌人的敌人是朋友,朋友的敌人是敌人这种方针,对待反对者进行孤立。同时也要注意,是否反对者是最高决策人,或者面对中小型定制品牌很容易遇到。遇到这种不可抗拒的情况,也是可以试着找寻买方内部的力量抗衡绝对权利的反对者。比如我们在向A定制品推广产品时,A品牌老板明确反对,同时内部又无法找到力量去抗衡,我们可以通过外部力量,找到A品牌反对者的朋友,通过朋友间的影响达到转化等等。针对拥护者、支持者、中立者、非支持者这四类人,则需要更好地推动转化方向,重点分析勾勒出他们的关注重点以及需求层次,然后做出有效应对。

 

 


五维模型的使用指南

在通过五维模型分析目标客户时,在很短的时间内,销售人员未必能够一时拥有足够的信息,这需要我们有意识的去寻找和补充不具备的信息,上文中如果能够合理通过支持者或者拥护者就是一条不错的途径。五维模型是一套缜密的分析方式,如果对于职场新手,可以尝试以下几个方法迅速上手,减少错误产生

1.五维是混合的:买方有可能是团体,有可能是夫妻,有可能是亲人,在不同的人身上,不同的层次需求可能是同时存在,分清主次。实际工作中,我遇到过高层管理人员吃拿卡要,当然回扣手段确实在一定的时间中产生作用,然而长久来讲,还会有更高的回扣去诱惑他,所以是不是没有满足对方的高层次需求,才导致其表现出了低层次需求?去认真思考他的真实需求到底是什么?

2.唯一不变的是一直在变:每一家买方企业都有内部形势的变化,尤其是中小型定制品牌或小型家具厂,老板拍脑门一个主意家常便饭,当我们成功挖掘并满足了对方需求的同时,买方的主导需求有可能进一步发生变化。比如我们刚满足了采购经理的尊重需求,而两年后,他也许要实现自我价值,我们又要更深一步满足其自我实现需求。这种例子举不胜举。

3. 五维相辅相成:五种维度,相互关联。如果一个人在不同维度展现出反常的状态,比如一个有安全需求的人在对待变革上体现的是高瞻远瞩,往往这里面有一些隐藏的重要信息。是不是我们应该通过各种方法理清这是他本人的态度,还是他的归属需求背后有人在指导其行为?能不能和背后指导者接触,还是保持现在的欲言又止的状态?深挖下去还能够找寻出更多的组织内部出现问题的原因,通过寻找最本质的背后原因,做为销售,我们更有可能找到让自己豁然开朗的主攻方向。

 


《孙子兵法》计篇中,最后有这样一句话:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。庙算是古代出兵作战前都要去宗庙举行特定的仪式,同时商讨作战计划以及战略部署。如果通过庙算就判定自己能够取胜,那是因为通过了一系列的对比、分析后认为己方胜算更多。反而则认为己方胜算太少。认为自己胜算多的,常常取胜,反之则多半失败,更何况那些根本没有一点胜算的情况。因此,我们要根据庙算时的结论,就可以大致判断一场战争的结果。智慧聪明地开展工作,科学的方法比埋头苦干更重要,当然,汗水是必不可少的。同样我认为这种策略性分析,虽然不是什么新新理论,但是加以灵活运用并熟练掌握,是可以应用到非常多的销售领域,其中还包括我们板材的下游客户家具厂或定制品牌与终端消费者之间,希望每一位从事销售工作,从事板材销售、定制品牌销售的兄弟姐妹们,能够科学地武装自己,聪明的去攻克每一位目标客户!

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