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PC蛋蛋微信群销售冠军的成功秘密:投其所好

[日期:2017-09-13] 来源:互联网  作者:szcgw [字体: ]
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销售冠军的成功秘密:投其所好

钓鱼用饵,“钓”客户用“欲望”

  1 销售冠军的成功秘密:投其所好

  乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员,由于其卓越的推销业绩,被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破。那么,他为什么能取得如此辉煌的成就呢?乔·吉拉德本人的总结就是——对顾客投其所好。

  有一对夫妇结婚已经十年了,可一直都没有孩子。因此,太太养了几只小狗,把小狗视为孩子般疼爱。

  有一天,先生一下班,太太便唠叨了起来,说来了一个推销员,看到小狗们在她跟前绕来绕去,却视若无睹,这使得她又伤心又生气,根本就没有心思看那个推销员的东西。

  又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地对他说:“你不是说要买一辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”

  先生一听,甚为不悦:“我是说过要换一辆车,但没说过现在就买呀!你为什么要自做主张呢?”太太只好告诉了他事情的经过。

  原来,雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人,看到这位太太养的狗,便大加赞赏,说这种狗毛色漂亮,有光泽,又清洁,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦,如见知音,便对他产生了深深的好感,很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。

  这位先生确实想换一辆新车,但他优柔寡断,一直拿不定主意该换什么车,现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车,看一看又何妨呢。

  星期天,乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后,这位先生很快就被乔·吉拉德说服了,因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法,句句话都投中先生所好,令先生最后“当机立断”,买下了乔介绍的车。

  在乔·吉拉德的推销生涯中,类似于这样的经历,数不胜数。他心里非常清楚,只要你懂得说客户最爱听的话,只要你卖客户最爱的车,你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过,像这样“爱犬”的夫妇非常多,只要你能够投其所好,表现出对他们宠物的喜爱,他们就会把你当成好朋友。事实上,“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢,并夸赞孩子夸赞得非常到位,该夫妇会马上对你产生好感,把你当成好朋友。

  例如,当你看到一个小孩蹦蹦跳跳,东摸西抓,片刻不停时,作为推销员的你不妨对孩子的母亲说:“这孩子真是活泼可爱啊!”

  “啊,这孩子很淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能附和,最好夸奖一句说:“哦,聪明的孩子都这样。”

  孩子是父母心中的“小太阳”,看到孩子,不管可爱与否,推销员都应该这样说:“喔,好可爱的孩子,几岁了?”这样往往更容易打开对方的话匣子,把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”夫妇的戒备和借口,从而顺利推销你的商品。

 

  懂得投其所好,就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上,谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等,都是在投其所好,都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离,从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。

  拥护客户的价值观

  在推销的时候,我们不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了,还要让对方感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是推销高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢?答案仍然是投其所好。

  创办《黑人文摘》的约翰逊,就一直秉持着这样的业务观念。他在向客户推销自己的杂志时,就非常强调双方共同的价值观、希望和抱负。在拜访客户的时候,即使只谈5分钟,他也要花费好几周的时间,对客户进行详细的调查,了解这个人的兴趣、爱好、气质、性格、志趣等等。

  有一次,约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是,他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信,希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说:“来信已收到。不过我不能见你,因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。

  约翰逊自然不会放弃,他想:“他是公司的总裁,不管广告,会管什么呢?”

  经过一番调查,约翰逊了解到,麦克唐纳主管着该公司大的政策,其中包括广告政策。于是,约翰逊又给麦克唐纳写了一封信,问是否能去拜访拜访他,跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。

  麦克唐纳的回信还是很快:“你是一个坚持不懈的年轻人,我决定见你。但我事先声明,如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情,我就立即结束谈话。”

  不能谈广告,那么谈点什么呢?约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中,约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者,还曾到过北极极点,时间是在汉森(注:汉森是一名著名的黑人探险家,写过好本记录自己探险经历的书)到达北极点之后不久。

  了解到这一点后,约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森,请他在其出版的一本探险书上签名,以便送给麦克唐纳。接着,约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章,换上了一篇介绍汉森的文章。

  见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室,没想到彼此打完招呼后,麦克唐纳的第一句话竟然就是:“你看见那一双雪地靴没有?那是汉森送给我的!他有一本很棒的书,不知你看过没有?”

  约翰逊说:“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着,约翰逊把书递给麦克唐纳。

  麦克唐纳感到非常高兴,一边翻着书一边说:“像汉森这么优秀的黑人,你们杂志应该介绍一下。”

  “您的意见非常正确。”约翰逊说着,就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

  麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后,心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他,自己创办这份杂志的目的,就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些,麦克唐纳抬起头来,慢慢说道:“你知道吗,我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

  为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单?因为他对麦克唐纳投其所好!无数成功的推销实践证明:拥护客户的价值观,用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观,是获得订单的一大诀窍。

  说别人喜欢听的话,双方都会有收获

  打动人心的最佳方式,是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物,即投其所好。如果你这样做了,成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话,双方都会有收获”,也正是推销冠军们的成功法则之一。

  投其所好,是一门艺术、一种智慧,也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好,是调动你的知识、才能以及各种优势,向客户发起的心理攻势,直至达到“俘获”对方的目的。

  事实上,投其所好就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的,常见的主要有以下两点。

  (1)发现对方的“闪光点”

  发现对方的“闪光点”,就是要善于发现对方美好的一面,从理解的角度真诚地去赞美别人。

  有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《拿破仑·希尔的黄金定律》,滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟,直到交谈的最后3分钟,她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后,老妇人赢得了哈维的投保订单。

  (2)寻找对方的“兴趣点”

  你是否遇到过这样的情况:在与别人交谈时,对方并没有在听你说,而是在做别的事情;或者是嘴里应付着,眼睛却注意着别处……遇到这样的情况,你就应该尽快放弃你的话题,寻找对方的“兴趣点”。

  每个人都有某方面的兴趣。兴趣可分为两种:一种是对有关系的事物的兴趣,另一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物,是指你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣,常常可以在彼此之间建立起良好的关系。

  可是,有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作,不是出于自愿,而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情,则是他自己所选择的。换句话说,他最感兴趣的事情是工作之外的事情。

  一般人都希望与跟自己相处的人有许多共同的兴趣。如果可能的话,你应尽量找出他们最感兴趣的事,然后再从这方面去接近他。

  越是值得接近的人,你就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的了解,使你能够和他聊得来,从而使他乐意提供你所想知道的事情。

  比如,你知道某人去过美国,如果你向他问及美国的事情,他一定会非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情,即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续,而他也许会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。

  最后,营销专家给我们总结出了实现和他人兴趣一致的四个步骤,不妨共同分享一下:

  (1)找出对方很感兴趣的事物;

  (2)对对方感兴趣的事物应该先行获得若干的了解;

  (3)对对方表示,你对其感兴趣的那些事物也很感兴趣;

  (4)发表一些你对对方感兴趣的事物的若干见解。

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